Sercomated presenta tre progetti per affrontare l’era post bonus e far evolvere la rivendita nel mercato di oggi: DPRICE, Consorzio REC e Il Progettista Sistemico.

Tre imperativi per far crescere la distribuzione:

• digitalizzare per ottimizzare i processi e ridurre gli errori (che si attestano intorno al 30% per un valore di almeno 69 miliardi di euro);
• portare la sostenibilità in rivendita con nuovi progetti che agevolino il riciclo, settore in cui l’Italia è prima della classe con un tasso di riciclo del 72% contro una media europea del 53%, anche nell’utilizzo in materia circolare siamo al 21% contro una media europea del 12%;
• formare le nuove figure protagoniste della distribuzione.

Il video integrale dell’evento è disponibile su YouTube:  https://youtu.be/mjNYbeMsPuE

Molto da fare e molto da guadagnare, è stato questo il motto del nono Convegno Sercomated Incontra che mercoledì 24 maggio ha riunito a Milano il mondo della distribuzione e della produzione di materiali edili per una mattinata di lavoro e di riflessione sugli asset da sviluppare per la competitività della filiera edile in questa nuova fase post bonus.

I vantaggi della digitalizzazione, il business del riciclo e la formazione alla vendita sono stati i tre temi affrontati attraverso tre casi concreti di progetti che Sercomated (società creata da Federcomated e facente capo a Confcommercio) propone alla distribuzione edile.

«Come Sercomated sentiamo una forte responsabilità in termini di visione del futuro, siamo cambiati molto negli ultimi 15 anni fino a essere motore propulsore di un rinnovamento tangibile – sottolinea il presidente di Sercomated Luca Berardo, introducendo i lavori –. Sercomated e Federcomated hanno avuto un ruolo determinante nel proporre iniziative e stimolare idee. Il valore dell’associazionismo diventa oggi centrale perché arriviamo da un momento di mercato favorevole, nel quale siamo cresciuti a doppia cifra, ma la sfida adesso è come continuare a crescere e dobbiamo guidare noi questa crescita, ecco perché Sercomated analizza oggi tre tematiche strategiche come digitalizzazione, sostenibilità e nuove tecniche di vendita».

La digitalizzazione è il primo asset per aumentare la competitività e l’efficienza del comparto delle costruzioni che è stato messo in evidenza nel panel DIGITALIZZARE, ORA!

«Nel mercato delle costruzioni, che nel 2022 vale 230 miliardi di euro, il costo dell’errore si aggira intorno al 30%, pari a 69 miliardi di euro, e se riuscissimo a recuperare anche solo il 15% dell’errore e dell’inefficienza avremmo un margine di 34,5 miliardi di euro. Credo che il processo di digitalizzazione, come dice il titolo di questo convegno, potrebbe aiutare il settore a guadagnare», conclude così il suo intervento Lorenzo Bellicini, direttore di Cresme, ben sintetizzano i benefici della digitalizzazione, primo tema proposto da Sercomated alla platea.

Qual è lo scenario attuale dell’innovazione e della digitalizzazione del settore delle costruzioni? «I prossimi 10-15 anni, saranno quelli del grande cambiamento anche nel mercato delle costruzioni – conferma Bellicini –, qualcuno parla già di quinta rivoluzione industriale, la “rivoluzione delle teste”, e con l’intelligenza artificiale il mercato entrerà in una fase incredibile di cambiamento. Eppure, la torta della digitalizzazione oggi è ancora piccola, i vari soggetti si fanno concorrenza fra di loro mentre il messaggio dovrebbe essere che questa torta si deve allargare».

Ma l’innovazione e il digitale faticano a penetrare nel settore delle costruzioni e il ritardo evidente della digitalizzazione nel comparto è dichiarato anche dai dati Eurostat 2022 mostrati da Cresme: l’84,5% delle imprese dell’edilizia con meno di dieci dipendenti ha un livello di digitalizzazione basso o bassissimo, peggio fa solo il settore del tessile.

Le costruzioni sono, quindi, al penultimo gradino per livello di digitalizzazione e questo ritardo si accompagna anche a un gap di efficienza; per quanto riguarda l’ottimizzazione dei processi le imprese del settore delle costruzioni sono tra le meno efficienti. «Nel 2022 la produttività oraria nel settore delle costruzioni per addetto è stata di 25,9 euro contro i 37 euro nel manifatturiero e i 71,9 nella finanza – continua il direttore di Cresme –, però è anche vero che la produttività delle costruzioni in questi ultimi anni è cresciuta meglio che in altri settori, nel triennio pre-pandemico è stata del +1,5% mentre negli altri settori è stata del +0,4%».

I motivi del rallentamento del processo di digitalizzazione in edilizia sono molteplici: il basso livello di internazionalizzazione, le caratteristiche delle imprese come la dimensione media ridotta e la scarsa cultura del management nelle imprese famigliari; il problema di un ricambio generazionale difficoltoso e poi la complessità della filiera.

Secondo le ultime indagini europee (ECSO 2021 e JRC 2019) le tecnologie digitali diffuse nel settore delle costruzioni riguardano: l’acquisizione dati con sensori, l’Internet Of Things, l’automazione dei processi con la robotica, la stampa 3D e i droni, la realtà virtuale aumentata, l’intelligenza artificiale e i gemelli digitali, l’analisi delle informazioni digitali con Building Information Modeling, che è ormai uno standard nelle opere pubbliche. Il tutto in perfetta condivisione per un’organizzazione digitale della costruzione.

La diffusione degli strumenti BIM, inteso come strumento integrato per la gestione di tutto il processo costruttivo, è un tema strategico secondo Bellicini: «Quello delle costruzioni è un mercato di mercati ed è una filiera competitiva e non collaborativa dove ognuno difende la propria redditività ma il processo di innovazione tecnologica richiede la condivisione delle informazioni, ne è un esempio proprio il BIM che significa trasparenza e condivisione delle informazioni. Con il BIM progettiamo condividendo tutti i dati con gli attori della filiera e con gli stakeholder, in tempo reale, con un risparmio di tempo e di costi, un uso delle risorse più efficiente e una riduzione del rischio di errore».

L’innovazione e la gestione ottimizzata delle informazioni contribuiranno, quindi, a ridurre in maniera significativa il peso dell’errore e il rischio operativo ma questi processi di digitalizzazione hanno una forte componente culturale, come sottolinea Bellicini, che richiede tempo: «Quando arriva il momento di implementare le innovazioni occorre la corretta mentalità e serve, quindi, quella che noi chiamiamo una nuova competenza per le costruzioni».

Il settore della distribuzione di materiali edili e della progettazione è consapevole che lo scambio efficiente di dati e informazioni tecniche è la chiave per competere in un mercato esigente e internazionalizzato. Nasce così la forte esigenza di standardizzazione e interoperabilità del flusso di dati per trasformare l’edilizia in un settore pienamente digitale in cui le informazioni siano facilmente reperibili e confrontabili aumentando la produttività, riducendo gli sprechi e rendendo i processi più sostenibili ed efficienti. 

Nuove competenze, una nuova mentalità collaborativa e condivisione dei dati sono essenziali per la reale digital trasformation del settore delle costruzioni e per l’efficientamento del comparto in ottica di una maggiore competitività nei processi di gestione e vendita. Esempio di questo nuovo approccio che unisce gli attori della filiera è il progetto DPRICE, patrocinato da Sercomated. DPRICE è un software SaaS che consente agli oltre 12.000 rivenditori edili italiani, progettisti ed imprese, di accedere e consultare i listini caricati dai produttori al fine della diffusione delle informazioni, della gestione delle vendite e formulazione di computi/preventivi.

A presentare gli aggiornamenti a meno di un anno dalla sua ideazione è stato Ferdinando Napoli, ceo di Edilportale. «Quello che meno di un anno fa era un progetto, oggi è una realtà consolidata e molto operativa che ha messo intorno al tavolo i maggiori player della produzione, dell’industria manifatturiera e della distribuzione edile per elaborare uno standard che accoglie le informazioni di cata-listino, quindi non solo il listino prezzo ma anche informazioni quali i file BIM, le schede tecniche del prodotto ecc., necessarie per trasmettere il prodotto da chi produce a chi deve distribuire. DPRICE è sia uno standard sia una piattaforma sulla quale caricare tutti questi listini e distribuirli ai rivenditori».

Il ruolo di Edilportale in questo processo è quello di digitalizzatore, si occupa di convertire il listino “classico” e di normalizzarlo all’interno del formato Standard DPRICE per poi caricarlo sulla piattaforma su cui viene distribuito a tutte le rivendite. Ad oggi sono quasi 100 marchi di aziende produttrici presenti sulla piattaforma e 400 i punti vendita che vi possono accedere.

In questi mesi DPRICE ha sviluppato alcuni nuovi strumenti per risolvere alcune criticità e cogliere delle opportunità emerse, il primo è DPRICE One Place: piattaforma online per consultare le informazioni dei prodotti, «si tratta di un accesso particolare della piattaforma che, oltre a far scaricare il listino, permette di navigare all’interno dei listini con un motore di ricerca trasversale per categoria merceologica, secondo gli standard internazionali ETIM, e in cui la presentazione e la lettura dei dati avviene in maniera omogenea per tutti i prodotti» spiega Napoli.

L’altro strumento integrato sulla piattaforma è il tool di lettura tracciati in standard DPRICE per rendere intuitive, esaustive e immediatamente leggibili le informazioni presenti nei tabulati che, pronte per essere integrate con i vari gestionali, risultano però di difficile percezione e non utilizzabili dalla rivendita più abituata a una consultazione e una gestione manuale dei listini. «Il tool di lettura tracciati permette di rendere “parlante” il listino DPRICE, al pari di un file Pdf o Excel che la rivendita normalmente è abituata a ricevere».

Per rispondere alla richiesta di interoperabilità dei dati è stato sviluppato anche uno strumento di conversione che consente ai produttori che dovessero avere già dei tracciati in altri standard (Angaisa, METEL, etc.) di poter utilizzare questi stessi file per la creazione dei tracciati in standard DPRICE, efficientando così tempo e risorse per godere dei vantaggi che il circuito DPRICE mette a disposizione. È stato, inoltre, realizzato un modulo custom per consentire alla rivendita di integrare in maniera automatica le informazioni presenti nei tracciati DPrice direttamente nel proprio ERP. «Abbiamo sviluppato delle integrazioni per chi utilizza dei software gestionali di “largo consumo” come ARCAevolution e stiamo lavorando con la gamma Enterprise di Teamsystem, mentre è già disponibile l’integrazione con ACCA software per fare preventivi o computi metrici».

DPRICE è, quindi, un esempio di come il digitale può mettersi a servizio di tutta la filiera, dalla produzione alla distribuzione fino alla progettazione: «Chi utilizza ACCA software può automaticamente vedere all’interno del feed i listini delle aziende che hanno aderito a DPRICE, quindi, adottando il nostro standard i produttori possono automaticamente inserire i loro prodotti nei software di progettazione» precisa il ceo di Edilportale.

A frenare l’adozione di questo standard innovativo è però sempre l’esitazione e il ritardo nella digitalizzazione del settore, per sconfiggere questa resistenza al cambiamento DPRICE ha avviato da pochi giorni una campagna di demo: «Siamo convinti dell’utilità e della facilità di utilizzo e per rompere ogni indugio invitiamo qualsiasi rivendita stia esitando a utilizzare la piattaforma, ad attivare una demo gratuita di un mese» conclude Napoli.

Filiera collaborativa è stata la parola chiave di tutti i progetti raccontati da Sercomated durante la mattinata, un monito al cambio culturale e alla necessità di “mettere a sistema” il comparto arriva anche dal panel intitolato IL BUSINESS DEL RICICLO durante il quale si è affrontato il secondo asset di sviluppo del settore: la sostenibilità, che è la protagonista dell’iniziativa di Consorzio REC (Recupero Edilizia Circolare): un progetto concreto che mette al centro della rivendita l’economia circolare, come opportunità di business.

L’Italia è fortissima nel riciclo «con un tasso di riciclo del 72% contro una media europea del 53%, anche nell’utilizzo in materia circolare siamo al 21% contro una media europea del 12% e nello specifico nel riciclo di carta abbiamo raggiunto nel 2021 il tasso del 85%, che era il target dato dall’Europa per il 2030, stessa cosa per gli imballaggi nel 2021 eravamo al 73% con un obiettivo europeo al 2030 del 70% mentre per il recupero dei rifiuti inerti dalla costruzione e demolizione i dati mostrano un 77,9% nel 2020 – racconta l’architetto Francesco Freri, presidente di Consorzio REC –. Si tratta di una grande opportunità e di un settore dai grandissimi numeri: più di 70 milioni di tonnellate di rifiuti da costruzione e demolizione».

L’iniziativa FAI LA DIFFERENZA di Consorzio REC, avviata in una decina di rivendite nella provincia di Milano, parte da quello che è chiamato il rifiuto zero, l’imballo o il packaging, il primo che si produce in cantiere ovvero i sacchi esausti spesso smaltiti nel modo scorretto o affidati a terzi. Nel passaggio non virtuoso di smaltimento del sacco esausto si inserisce la rivendita edile: «Abbiamo pensato che i centri preliminari alla raccolta, ovvero le piattaforme che rivenditori di materiali edili allestiscono all’interno dei propri punti di vendita, possono essere centrali per il recupero di questi sacchi, che vengono raccolti, recuperati da un camioncino del nostro partner GreenUp e consegnati per essere trattati e poi ritornare in cartiera» spiega Freri.

Da sacco a rifiuto e da rifiuto a sacco, i protagonisti di questo ciclo sono i rivenditori che eseguono la raccolta.

Crescita a doppia cifra, con 10 miliardi di fatturato e 80mila addetti, l’industria del riciclo offre anche soluzioni tecnologiche avanzate che arrivano dall’intelligenza artificiale per semplificare l’attività della rivendita: «Stiamo implementando nei punti vendita delle telecamere per la stima del peso, che fotografano il rifiuto e ne rilevano la qualità, aspetto fondamentale per poter essere reimmessi nel ciclo produttivo con i famosi End Waste».

Partner del progetto di riciclo del sacco sono anche Comieco (Consorzio nazionale recupero e riciclo degli imballaggi a base cellulosica) per l’esperienza nel riciclo degli imballi, GIPSAC (Gruppo Italiano Produttori Sacci Carta) e Cartiere Saci che rende anche economicamente fattibile l’operazione.

Oltre alle rivendite, fondamentale l’apporto dei produttori di materiali da costruzione, in questo caso Mapei, soprattutto per la campagna di comunicazione dell’iniziativa “Fai la differenza, un sacco dopo l’altro. Fai la scelta giusta, scegli l’edilizia circolare”.

Ernesto Erali, direttore vendita Italia di Mapei, sottolinea infatti che «l’impegno green delle aziende deve essere serio e misurabile e questo è un progetto sicuramente concreto che dà un’immagine positiva a tutta la filiera, ai produttori ma soprattutto ai distributori. Migliore immagine vuol dire maggior fidelizzazione del cliente e maggior marginalità, progetti di questo tipo permettono di uscire dalla mera logica del prezzo e sviluppare un nuovo business».

«La carta è un inizio, ma sono sicuro che potrà avere un grande futuro e che vedrà le rivendite edile protagoniste dell’economia circolare» conclude Freri.

Passare dall’emergenza rifiuto all’eccellenza del rifiuto, con anche un’evidenza economica del processo di riciclo, è stato uno dei grandi risultati dell’Italia che è tra i Paesi virtuosi del riciclo, con 8 imballi su 10 che vengono riciclati.

A dirlo è Roberto di Molfetta, vicedirettore di Comieco: «Grazie al lavoro di Comieco e di tutti gli altri consorzi, coordinati da Conai, si garantisce su tutto il territorio nazionale la ripresa di tutti gli imballaggi, una remunerazione certa ai Comuni e alle aziende di raccolta che è basata non sul valore del materiale ma sulla partecipazione ai costi della raccolta. Un sistema che ha utilizzato uno dei punti di forza della filiera carta, ovvero il fatto di essere una filiera chiusa e circolare che si basa sul macero, affinando i processi di lavorazione per produrre delle carte di grande qualità, capaci di rispondere a tutte le esigenze dell’industria, che ha bisogno di imballaggi. Comieco ha gestito l’anno scorso due milioni di tonnellate di imballaggi provenienti dalla raccolta pubblica e sono 350 le piattaforme di primo trattamento che si occupano della prima lavorazione indispensabile per poi produrre una materia prima seconda che andrà all’industria utilizzatrice e industria cartaria».

E proprio l’industria cartaria era presente all’evento manifestando il pieno appoggio e apprezzamento per l’iniziativa con Giovanni Scalia, direttore generale Cartiere Saci: «In Italia non abbiamo materia prima cellulosa e la cartiera ricava la materia prima principale dal macero. Dovremmo importare la cellulosa dalla Scandinavia se non ci fossero progetti virtuosi come questo che, grazie al riciclo dei sacchi in rivendita, ci consente di raccogliere e ottenere una materia prima seconda per realizzare prodotti come altri sacchi ma anche valvole, fondelli, shopper o carte alimentari con le stesse performance della carta a fibra vergine; si tratta solo di reperire il materiale nel modo più economico possibile e il progetto del Consorzio REC è la prova che si può riciclare bene e ottenere ottimi risultati».

Da rifiuto a risorsa, la mission dell’economia circolare è portare, con la sostenibilità, anche risultati e benefici tangibili a tutta la filiera dalla cartiera alla rivendita: vantaggi economici, reputazionali, fidelizzazione della clientela e miglior posizionamento.

«Nelle zone fortemente urbanizzate il magazzino edile che offre questo servizio di raccolta compete meglio e cresce fino al 10% in fatturato e se è vero che il margine tra il conferimento e la vendita è oggi risicato può crescere nel tempo se riusciamo a non chiamarlo più rifiuto ma lo valorizziamo come materia prima seconda che consente di ottenere un ulteriore incremento di revenue – precisa Francesco Freri –. Quindi, i vantaggi economici che sostengono questo progetto ci sono e se pensiamo che in Italia abbiamo più di 70 milioni di tonnellate di rifiuto da costruzione e demolizione, conferirlo a 20 euro a tonnellata ci apre un potenziale mercato da 1 miliardo e mezzo. Sono sicuro che i magazzini edili capiranno le opportunità di questa iniziativa e con più saranno prossimi al micro-cantiere con più questo progetto avrà valore, il 90% delle tonnellate di rifiuti da C&D sono generate infatti da ristrutturazione e manutenzione e la raccolta di questa micro-cantieristica può farla solo il magazzino edile».

Dimostrato l’evidente vantaggio economico non va dimenticato il vantaggio reputazionale: con questo nuovo servizio di raccolta la distribuzione può fidelizzare ancora di più l’impresa di costruzioni, la quale trova nella rivendita un referente unico per l’acquisto dei materiali ma anche per il conferimento del rifiuto edile in modo facile, comodo, sicuro e conforme alla norma. In un approccio win-win il progetto REC consente all’impresa edile di ottimizzare tempi e costi, al motto di “Un unico viaggio, doppio vantaggio”, mentre la rivendita può accrescere la propria reputazione facendo una scelta sostenibile e di responsabilità anche sociale.

Aderire a un progetto di economia circolare di questo calibro consentirà di assolvere quei criteri ESG che diventeranno sempre più importanti in ottica di investimenti anche per la microazienda, e di presentarsi al territorio come fornitore di un servizio virtuoso, dal punto di vista ambientale sociale ed economico, per gli operatori della filiera edile ma anche per il privato cittadino.

«Dobbiamo riuscire a passare dal dover riciclare al voler riciclare» chiosa Roberto Di Molfetta.

Ancora una volta alla base dell’evoluzione del comparto dell’edilizia è richiesto un nuovo approccio, una nuova mentalità, vale per il processo di digitalizzazione così come per l’implementazione dell’economia circolare in rivendita, ma non solo.

Proprio in rivendita e in showroom, i cuori pulsanti della filiera edile, sono nate delle nuove esigenze per poter affrontare il mercato alle prese con una nuova era quella post bonus.

Per essere competitiva la rivendita deve fare affidamento anche sulla risorsa più a diretto contatto con il cliente: gli addetti alla vendita e il consulente alla progettazione, che hanno un ruolo strategico nell’interfacciarsi con il privato o l’impresa.

Reduci da anni di forte crescita la distribuzione ora deve trovare nuove metriche e strategie di vendita per sviluppare un business al passo con i tempi. La sfida è: come continuare a crescere?

Per scoprirlo Sercomated ha presentato il BUSINESS TRAINING: FORMAZIONE ALLA VENDITA, dedicato alle tecniche di vendita e alla consulenza in rivendita, per sottolineare ancora una volta l’importanza della formazione degli operatori della distribuzione e della collaborazione con il mondo della progettazione.

Veronica Verona, ceo de L’Accademia dello Showroom (società di consulenza e formazione verticale nel mondo delle finiture per l’edilizia) ha presentato i risultati dell’Osservatorio Annuale 2022 sull’esperienza d’acquisto in showroom e al banco, sottolineando l’importanza della qualità della proposizione di vendita, per aumentare il numero delle conversioni da preventivo in ordine.

Gli ultimi anni sono stati importanti ma quanto è frutto di una proposta di qualità e non semplicemente dell’aumento della domanda? Cosa accadrà ora che il più articolato accesso alle agevolazioni fiscali farà rimandare, a molti, il momento della ristrutturazione?

Dal sondaggio sottoposto a 137 punti vendita e showroom di finiture, una parte anche con magazzino edile, emerge un dato significativo: il tasso di conversione medio da preventivo in ordine in Italia è molto basso: 3,7 preventivi su 10. Quali sono gli errori e le cause di questa inefficienza? Come rendere efficace l’esperienza d’acquisto?

«Gli addetti alle vendite che si presentano al cliente, anche semplicemente con una stretta di mano, sono solo 1 su 10 e solo 1,5 addetti su 10 chiedono al cliente qual è il budget, un’informazione che può fare una grande differenza in termini di conversione se non vogliamo andare per tentativi – racconta Veronica Verona – ma non si può chiedere il budget a un cliente di cui non sappiamo nemmeno come si chiama e per farlo dobbiamo aver creato una forte relazione di fiducia con la persona che mi trovo davanti, inoltre qualora il cliente non avesse un’idea di budget dobbiamo essere realmente bravi nel fargliela comprendere». Grazie al neuromarketing possiamo raccogliere informazioni straordinarie in merito alla definizione del budget con il cliente: «Il numero medio di proposte fatte al cliente per categoria di prodotto è in media di 5, il problema è però che più informazioni riceve il cervello del cliente più questo rimanderà il momento della scelta» spiega la formatrice.

La consulenza in showroom è però solo il primo passo di un percorso esperienziale con il cliente, all’esperienza in rivendita deve essere affiancata anche un’adeguata attività informativa e di follow-up eppure «solo 2 addetti su 10 invitano il cliente ad argomentare il preventivo in showroom dopo un po’ di tempo e solo 1 su 10 richiama il potenziale cliente per chiedere se è stato valutato il preventivo». Il 95% delle scelte fatte dai consumatori sono inconsce e solo il 5% sono razionali, ed è quindi chiaro come la distribuzione debba investire per creare un’esperienza d’acquisto ottimale che è data dall’ambiente, dalla qualità espositiva, ma anche dalle persone, dai metodi e dagli strumenti di vendita utilizzati. «Il tema della digitalizzazione è molto delicato perché aiuta a migliorare l’esperienza d’acquisto del nostro cliente, dal primo momento in cui parliamo di una eventuale pre-profilazione, quindi dal momento in cui sto per fissare l’appuntamento, fino alla consegna del materiale».

Se l’esperienza d’acquisto è la chiave di volta per aumentare quel 3,5% di tassi di conversione, una riflessione va inevitabilmente fatta sul target dei consumatori che oggi si avvicinano al mondo della ristrutturazione e costruzione: «La generazione Z a cui ci rivolgiamo ha 25-27 anni e prende decisioni in modo completamente diverso, per questo che dobbiamo dare degli strumenti diversi agli addetti alle vendite, dobbiamo vendere il valore della qualità, il valore della funzione e il valore del design».

L’Accademia dello Showroom propone, quindi, un Rito di Vendita^ã certificato: un metodo capace di convertire 8 preventivi su 10 e che si basa su sei fasi (L’accoglienza memorabile, L’analisi dei Bi-Sogni, La proposta ipnotica, La proposta ipnotica, La guida alla firma, Cross selling & Fidelizzazione) e su consigli e tecniche capaci di influenzare il momento della scelta, semplificandolo. «Ci occupiamo del nostro cliente dal punto di vista del suo stato emotivo, dobbiamo superare il momento di timore e diffidenza e anche di sfida per andare a generare un leggero interesse che nelle fasi di proposta stimolerò per portare alla decisione andando a lavorare sulle resistenze – spiega Veronica Verona –. Raggiungere la decisione finale è il punto più delicato di una trattativa di vendita ed è anche il momento in cui i nostri venditori perdono performance. Dobbiamo arrivare proprio nella fase della decisione, con una formula che guidi la chiusura dell’ordine lavorando sul momento delle obiezioni ma anche sul miglioramento del cross selling e sulla fidelizzazione che sempre meno vengono valorizzati».

E nel comparto edilizia cosa succede? «Al banco abbiamo registrato una media di penetrazione sul cliente artigiano/imprese, quindi di fatturato, del 35%; il numero medio di righe d’ordine al banco è 11 ma le categorie di prodotto sono solo quattro, abbiamo misurato l’incremento di fatturato sul cross-selling da banco e veramente con pochissimo sforzo si raggiunge il +25% di fatturato». Le criticità al banco, individuate dall’Osservatorio, sono diverse: aumentare la penetrazione sul cliente impresa/artigiano, sviluppare categorie di prodotto che non sono abituali per loro ma soprattutto farli sentire partner e fargli capire che possiamo fare qualcosa per loro oltre che fornire il prodotto, ovvero fornire dei servizi» conclude Verona.  Per ottimizzare l’attività del banco è stato ideato il metodo della Vendita in 7 minuti^© che consente di aumentare l’ordine medio al banco del 25% in 7 minuti attraverso un focus su promo integrative; l’utilizzo di check list di categoria e della tecnologia come alleato.

Investire nella formazione e nelle competenze specializzate è necessario per incrementare le performance della rivendita.

E proprio all’interno della rivendita è nata negli ultimi anni l’esigenza di una nuova figura professionale che può occuparsi dell’interno processo di costruzione e ristrutturazione in cui la vendita si inserisce: il Progettista Sistemico.

Di questa nuova figura ha raccontato l’architetto Massimiliano Bergamaschi di FSB ARCHITETTURA: «Il progettista è oggi un coordinatore e project manager, l’interlocutore unico per il committente e un punto di riferimento per le rivendite che fanno da hub per tutte le figure coinvolte nel processo costruttivo. La progettazione, architetto, geometra o ingegnere, entra in rivendita come figura di raccordo con un approccio sistemico al progetto per ottimizzare i passaggi e la comunicazione con il cliente mettendo tutto “a sistema” per razionalizzare i processi e semplificare i passaggi necessari creando gli strumenti e le procedure atte a rendere le attività della filiera più lineari ed efficienti, per lavorare tutti meglio, con risultati migliori e certi».

L’edilizia cerca professionisti capaci di offrire adeguata consulenza tecnica, in grado di risolvere problemi, occuparsi della fase progettuale e anche accogliere e assistere il cliente finale direttamente in rivendita indirizzandolo, insieme all’addetto alla vendita, verso le soluzioni più adeguate. Questa nuova figura, che si è delineata, va formata ed è così che è nato il Corso Progettista Sistemico, sviluppato da Sercomated per rispondere alla domanda delle rivendite.

Coordinatore del corso è Riccardo Fiorina, giornalista e consulente formatore di H25: «L’architetto e il progettista sono oggi come gli “influencer” che veicolano il progetto al cliente e spiegano la soluzione costruttiva migliore, ma questa figura va formata e lo facciamo con un corso di 40 ore, in webinar sincrono e in presenza, che eroga 20 crediti informativi agli architetti, 40 ai geometri e 40 ai periti industriali».

La seconda edizione del corso (dal 30 maggio al 24 ottobre) ha una durata di 10 settimane con appuntamenti di 4 ore ciascuno da cui emergerà una figura professionale direttamente impiegabile nella distribuzione edile, che affronterà le esigenze di un mercato sempre più informato e rivolto in particolare al segmento della ristrutturazione e che saprà mettere la filiera al sistema.

Quella del progettista sistemico è, inoltre, una nuova, valida opportunità di lavoro per tutti i progettisti ma anche per la rivendita che offre un servizio aggiuntivo al cliente. Gli oltre 400 iscritti finora tratterranno nel corso diverse tematiche, con docenti provenienti dal mondo delle aziende produttrici di materiali ma anche dalle associazioni come Assosposa, per una formazione dal taglio concreto e pratico.

Tra i temi affrontati nel corso: bonus e CAM, sicurezza, catasto, nuove applicazioni e soluzioni costruttive, le neuroscienze applicate alla vendita, aspetti legali, contenziosi, il libro giornale e la privacy ma anche la posa e molto altro. Tutto il programma su www.ilprogettistasistemico.it

Grande l’interesse dei partecipanti, durante la mattinata del 9° Convegno Sercomated Incontra che come sottolineato dal vicepresidente Gabriele Nicoli è un «osservatorio privilegiato del mondo dell’edilizia ed è proprio il confronto fra produzione e distribuzione che rende possibile una maggiore consapevolezza della realtà di mercato e la condivisione di progetti innovativi a favore di tutto il settore, ne sono un esempio i progetti avviati come DPRICE per la digitalizzazione listini prezzi, Consorzio REC per l’economia circolare e Il Progettista Sistemico per la formazione e il supporto alla vendita».

«La digitalizzazione è una ragione imprescindibile di cambio di struttura aziendale, che dobbiamo abbracciare per evolvere; così come la sostenibilità e lo sviluppo di nuove figure professionali per la vendita. Sono trend che hanno già una manifestazione economica, non più soltanto visioni da intercettare ma sono delle evidenze e con questo convegno abbiamo voluto ribadirle e riportarle all’attenzione del comparto come pilastri che possono guidare la nostra crescita che, in questa era post bonus, dipende da ognuno di noi» ricorda il presidente Berardo.